Membuat Klien Tunduk Pada Harga Berbasis Nilai

Pada akhirnya, harga berbasis nilai akan membuat klien memohon padamu untuk bekerja sama dengan mereka.

Freelancer Image via Shutterstock

Jika kamu pernah pergi ke restoran sushi terbaik, taruhan yang ada di pikiranmu saat melihat menunya kemungkinan adalah, “Ini pasti lumayan mahal.” Itu benar – dipersiapkan dengan sangat baik, sushi yang disajikan dengan sentuhan seni tentulah tidak murah. Tetapi mengapa harus seperti itu?

Ketika kamu memilih pergi ke restoran sushi terbaik, kamu tidak hanya membayar bahan dasar menunya. Kamu membayar untuk seluruh nilai yang kamu terima. Kualitas makanannya, pengalaman saat kamu datang ke restoran, bahkan keahlian sang koki dalam persiapan dan penyajiannya adalah semua bagian yang kamu bayar.

Hampir mirip, meski kita telah diajarkan sebagai freelancer untuk berpikir cara menghargai diri kita per jam atau per proyek, kita harus memikirkan semua termasuk harga dari nilai pekerjaan.

Inilah kenyataan yang lebih akurat dari sistem penentuan harga untuk freelancer, karena sekali kamu mengambil interaksi dengan klien, memiliki pengalaman segudang, semua usaha, dan hasil pekerjaanmu (tidak termasuk kualitasnya), kamu tak lagi hanya berurusan dengan setiap menit dalam hidupmu. Kamu berurusan dengan pihak yang dapat menentukan bahwa jasa lebih berharga daripada waktu.

Harga Berbasis Waktu Tak Akan Bertahan Lama

Pada awal karir freelancing kamu, menetapkan harga jasamu sesuai dengan waktu tentu masuk akal. Di samping itu, lebih mudah menjaga jalur pengeluaran bisnismu dan pendapatannya hingga pada recehan terakhir, dan membantumu menghitung kebiasaan kerjamu, seperti berapa lama sebenarnya kamu menyelesaikan proyek. Penetapan harga berdasarkan waktu kerja juga menjagamu untuk tetap waspada jika tiba-tiba tagihan mulai menggunung.

Tetapi akan tiba saatnya semua tagihan itu akan terbayar otomatis secara tetap, dan kamu tak perlu khawatir lagi. Kamu menyadari bahwa kamu membutuhkan lebih lagi, jadi kamu dapat meningkatkan bisnismu di level selanjutnya.

Inilah saat kamu memperhatikan nilaimu dan bukan sekadar “apa yang dibutuhkan untuk membuatnya.”

Tentu, kamu dapat terus mengatakan kepada diri sendiri bahwa itu masuk akal untuk biaya per jam karena kamu masih mendapatkan apa yang kamu butuhkan untuk hidup, dan semua yang perlu kamu lakukan untuk mendapatkan lebih banyak adalah biaya lebih sehingga kamu memiliki tarif per jam lebih tinggi. Dan tentu saja kamu dapat terus mengatakan pada diri sendiri bahwa tidak apa-apa untuk memberikan penawaran didasarkan pada berapa lama kamu pikir proyek ini akan selesai.

Tetapi kamu hanya akan menunda krisis yang tak terelakkan.

Sayangnya, freelancer yang membuat kesalahan penetapan harga dari tarif per jam cenderung melanggarnya, karena merekalah yang sering merendahkan pekerjaan mereka sendiri. Mereka berpikir, “Jika saya ingin membuatnya seperti ini, saya harus bekerja sekian jam, jadi nilai proyek akan seperti ini.” Mereka memposisikan diri tidak lebih dari bagian-bagian terpisah yang membentuk layanan mereka, seperti bahan-bahan sushi kontra seluruh pengalaman restoran sushi.

Hal ini sering berarti mereka terjebak dengan mencoba untuk menyelesaikan suatu proyek dalam jangka waktu yang mereka tagih untuk menghindarinya menurunkan tarif per jam, atau harus berurusan dengan klien yang mencoba untuk mendorong mereka untuk memberikan layanan tambahan gratis. Atau, lebih buruknya, mereka harus berurusan dengan kenyataan bahwa klien harus membayar lebih banyak karena pekerjaan mereka memberikan banyak nilai.

Sebagai contoh, katakanlah tarif khusus kamu adalah $ 75 per jam, dan kamu berpikir proyek klien akan menghabiskan waktu 30 jam, sehingga kamu menyebut angka $ 2.250. Tapi bagaimana jika proyek benar-benar berakhir menjadi bernilai jauh lebih dari itu untuk klien kamu, katakanlah, $ 5.000? Kamu akan kehilangan lebih dari $ 2700, lebih dari dua kali lipat tagihanmu untuk klien ini.

Kamu nggak ingin berurusan dengan hal ini seumur hidup, kan?

Mulailah Memerhatikan Nilaimu

Cobalah mencari tahu apa yang harus dibiayai berdasarkan nilai yang akan kamu berikan kepada klienmu. Sadarilah nilai ini bisa terlihat berbeda untuk masing-masing; proyek 30 jam mungkin hanya bernilai $ 5000 untuk satu klien sementara yang lain akan dengan senang hati membayar lebih dari $ 25.000.

Inilah sebabnya mengapa harga pada nilai, bukan tarif per jam, sangat penting. Ini penentuan untuk “keluar dari penjara gratis” kamu.

Ada Nilai Untuk Nilai

“Tunggu sebentar,” kamu mungkin berkata. “Siapa yang akan membayar untuk beberapa nilai hipotetis yang saya klaim dan dapat menawarkan klien?”

Kamu akan terkejut betapa banyak orang bersedia membayar untuk nilai. Jika ada sesuatu yang sulit untuk memperoleh, membuat, atau menggandakan, itu dianggap berharga, hampir eksklusif, dan orang-orang menginginkannya. Itulah sebabnya mereka bersedia merogoh kantong lebih dalam untuk cincin pertunangan berlian, dan itu juga mengapa pecinta kuliner bersedia untuk membayar tunai untuk sebuah pengalaman menyantap sushi yang tak terlupakan.

Sama seperti orang akan membayar untuk nilai, begitu pun dengan klien.

Ini berarti kamu harus berhenti memikirkan jasamu sebanyak waktu yang kaupakai di dalamnya, dan bukannya memikirkan keseluruhan nilai yang mereka bawa kepada klienmu.

Jika kamu punya rekam jejak yang memberikan ide-ide berguna untuk klienmu yang mereka terapkan dan berdampak mendapatkan lebih dari yang diharapkan, kamu akan terkejut berapa banyak orang akan ingin mempekerjakanmu ketika kamu memposisikan diri sebagai satu-satunya freelancer yang membawa hasil dan nilai tanpa saingan. Setelah semuanya, kamu pada dasarnya memberikan mereka sebuah cincin berlian atau benar-benar sushi terbaik.

Kamu tidak akan ingin merendahkan biaya untuk semua sajian itu, seperti kamu tidak akan melakukannya terhadap layananmu sendiri.

Jangan Meremehkan Nilai Jasamu

Jika kamu masih khawatir tentang beralih ke harga berbasis nilai, hentikan itu. Kamu perlu membayar tagihan, tentu saja, tetapi juga harus memperlakukan diri kamu seperti seorang profesional jika kamu mengharapkan orang lain untuk melakukan hal yang sama. Setelah membayar semua tagihanmu dengan harga berdasarkan waktu, duduk dan menganalisis segala sesuatu yang telah kamu pelajari tentang dirimu, bisnismu, dan klienmu. Harga layananmu berdasarkan nilai yang kaubawa kepada mereka, dan mereka akan dengan senang hati merekomendasikanmu ke klien baru yang akan membayar biaya yang kauminta. Dengan kata lain, namamu akan mulai terjadi di sekitar sebagai freelancer ahli yang dicari.

Bagaimana pun, jangan menerima penawaran yang kamu tahu tidak sepadan dengan waktu dan stress yang akan kamu hadapi. Jika misalnya klien ingin kamu mendesain sebuah website seharga $20,000, tetapi mereka memiliki permintaan yang kamu pikir akan lebih dari nilai kontrak $20,000, negosiasikan bahwa yang kamu dapat tawarkan kepada mereka sesuai dengan harga yang disodorkan. Jika mereka tidak suka dan tetap merendahkan hargamu, tinggalkan saja. Akan ada klien lain yang dengan senang hati menerima penawaran yang sama.

Jika kamu memperlakukan dirimu sendiri sebagai professional dan menghargai pekerjaanmu, klien akan datang padamu, dan setidaknya ketakutan untuk pindah ke value-based pricing tak akan terjadi.

Membuat Transisi Menuju Harga Berbasis Nilai

Sama seperti seorang koki sushi harus terus berlatih membuat sushi berkualitas tinggi, dibutuhkan waktu dan pengalaman (dan terus kurangi keraguan dalam dirimu sendiri) sebelum mencari cara untuk lebih baik harga nilai jasa freelance kamu.

Tidak apa-apa, selama kamu membuat transisi dari harga berbasis waktu ke berbasis nilai, karena tetap berdiam dalam sistem berbasis waktu menjadi konyol jika kamu serius tentang pekerjaanmu. Setelah kamu membuat transisi, jangan biarkan orang lain membuat kamu merasa kurang dari harga yang kauminta. Kamu seorang profesional dengan bisnismu sendiri, setelah semuanya, dan yang berharga pada saat itu.

Baca juga :

• Penawaran Harga yang Sesuai Itu Bagaimana?
• Sukses Berkarier Bersama Envato

Kamu punya pengalaman bernego seperti ini?

Tags: freelancing, kerja, menghadapi client, Pekerjaan, tips